Cross selling diartikan sebagai strategi untuk menjual produk dengan cara menawarkan produk lain yang terkait kepada konsumen. Meskipun jenis produk yang dijual belum tentu sama, namun biasanya kedua produk tersebut saling melengkapi. Saat buyer memasukan produk kedalam keranjang dan ingin melakukan checkout, secara tidak langsung mereka menyatakan bahwa barang tersebut benar-benar akan dibeli. Dengan begitu, kamu dapat menawarkan “produk pelengkap” dengan meyakinkan customer bahwa pelengkap tersebut dibutuhkan. Tak hanya itu, kamu juga bisa menciptakan konversi dengan menawarkan promo berupa diskon apabila customer membeli keduanya.
Tak jauh beda dengan Cross Selling, Upselling bersifat lebih ke arah mendorong pelanggan untuk membeli produk yang bersifat lebih. Bisa jadi Seller menawarkan lebih banyak produk, harga yang lebih mahal, atau produk dengan kualitas yang lebih baik. Upselling baiknya dilakukan pada saat kamu sudah yakin bahwa customer akan melakukan pembelian. Dengan berasumsi bahwa customer sudah terlebih dahulu mengerti produk, akan lebih mudah melakukan Upsell dengan menonjolkan keunggulan produk yang lebih baik.
Cara Agar Strategi Cross Selling dan Upselling Berhasil
1. Jangan Bertindak Seakan Memaksa
Tidak ada customer yang suka “ditodong” untuk membeli lebih. Selain mengganggu, ini juga dapat meninggalkan kesan seakan bisnis kamu tidak peduli dengan customer. Padahal, kunci dari berhasilnya Cross Selling dan Upselling adalah membuat customer berpikir bahwa ada cara yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah mereka.
2. Kuasai Produk kamu Sendiri
kamu sendiri harus yakin dengan produk bisnis kamu agar dapat meyakinkan customer bahwa mereka mendapatkan penawaran yang terbaik atau best deal. Bayangkan saja semisal kamu sedang melakukan penawaran Cross Selling, lalu customer merasa bahwa penawaran tersebut terlalu menguntungkan atau menjanjikan bagi mereka. Lalu, mereka menanyakan syarat dan ketentuan promo atau garansi produk untuk memastikannya.
Kemudian, karena pengetahuan produk yang kurang, kamu kesulitan menjawab. Kejadian ini akan kemudian membuat calon customer tidak jadi bertransaksi karena kehilangan kepercayaan, padahal sebelumnya mereka sudah siap membeli. Hindari kurangnya pengetahuan mengenai produk. Ini juga berlaku bagi karyawan-karyawan kamu yang berhubungan langsung dengan pelanggan (seperti customer service, dan lain-lain).
3. Gunakan Teknik Bundling yang Kreatif dalam Cross Selling
Teknik Bundling sudah sering digunakan oleh berbagai usaha kecil. Pada dasarnya, kamu menggabungkan suatu produk dengan produk tambahan lain dan menjualnya dengan harga yang lebih mahal dari produk itu apabila dijual sendirian. Biasanya, bundling juga ditawarkan dengan iming-iming berupa diskon agar terlihat lebih menarik di mata calon pembeli. Selain membantu kamu menjual lebih, customer juga akan merasa untung dari berkurangnya biaya pengiriman karena barang dibeli bersamaan.
Keuntungan Menggunakan Cross Selling dan Upselling
Sebagai pemilik UKM, dapat bertahan dan tetap bersaing dengan perusahaan-perusahaan yang lebih besar menjadi sebuah prioritas bagi kamu. kamu sudah memahami apa perbedaan Cross Selling dan Upselling. Lantas, kedua strategi ini memiliki keuntungan apa saja?
1. Meningkatkan Margin Keuntungan
Baik Cross Selling maupun Upselling sama-sama meningkatkan AOV (Average Order Value) atau rata-rata jumlah orderan. Namun, ada sedikit perbedaan di antara keduanya: Apabila Cross Selling meningkatkan jumlah produk yang dibeli, Upselling lebih ke arah meningkatkan margin keuntungan yang diterima.
Hal ini dikarenakan Cross Selling mendorong customer untuk membeli barang tambahan, sedangkan Upselling mendorong customer untuk membeli produk yang biasanya lebih mahal. Bagaimanapun juga, kedua strategi tersebut pada akhirnya akan meningkatkan margin keuntungan bisnis kamu.
2. Meningkatkan Customer Loyalty (Kesetiaan Customer)
Kenapa begitu? Karena penggunaan strategi Cross Selling dan Upselling yang benar seharusnya meningkatkan Kepuasan Konsumen. Seperti yang pernah dikatakan oleh Steve Jobs, seringkali customer mengerti masalah mereka, namun tidak mengerti cara terbaik untuk menyelesaikan masalah tersebut.
Customer tahu bahwa mereka membutuhkan smartphone baru, namun seringkali mereka tidak sadar bahwa mereka membutuhkan casing juga untuk melindungi smartphone tersebut. Ini membuat customer merasa dihargai dan dimengerti, sehingga besar kemungkinannya mereka akan kembali ke toko yang sama apabila mereka kembali membutuhkan smartphone.
3. Menawarkan Kenyamanan Untuk kamu dan Customer
Selain untuk bisnismu, strategi Cross Selling dan Upselling juga memberikan manfaat bagi customer. Pada bisnis yang berbasis online, trust atau kepercayaan merupakan hal yang sangat menentukan keputusan customer untuk membeli. Banyak pelanggan menghabiskan banyak waktu di Internet untuk mencari Seller yang Trusted.
Sehingga dengan menawarkan produk tambahan atau produk yang lebih baik, kamu membantu mereka mengurangi waktu yang terbuang sia-sia tersebut. Selain itu, customer juga tidak perlu mengambil resiko mencoba-coba perusahaan baru untuk mendapatkan barang yang mereka inginkan. Ini akan membentuk semacam zona nyaman bagi customer yang pada akhirnya akan membuat mereka berbelanja di bisnis kamu terus-menerus.
Baca juga: Kemampuan Inovatif Seorang Wirausaha Merupakan Bekal Bangun Bisnis
Kembangkan Binsis dengan Memasuki Pasar Global bersama AeXI
AeXI adalah akselerator ekspor yang memberikan kamu peluang untuk mengembangkan bisnis dengan bisa menembus pasar global melalui layanan digital. Hal ini bisa menjadi inovasi yang juga bermanfaat untuk pengusaha. Produk kamu akan jauh lebih mudah untuk dijangkau oleh buyer dari seluruh dunia. Yuk daftarkan sekarang juga!
